Konsumenci towarów i usług wytwarzanych przez firmę stanowią trzon i sens jej istnienia. To właśnie konsumpcja stanowi siłę napędową przedsiębiorczości oraz handlu. Dlatego też celem każdej firmy jest pozyskanie zainteresowania konsumentów oraz przekonanie ich, że wyroby właśnie tej firmy powinni stosować czy też powinni korzystać właśnie z usług tej, a nie innych firm. Zatem pozyskiwanie klientów stanowi jedno z głównych zadań w działalności biznesowej. Istnieją dwa rodzaje klientów, czy też konsumentów, których może chcieć pozyskać firma: konsument indywidualny i konsument instytucjonalny.

Konsument indywidualny

czy też klient indywidualny, to konkretna osoba, która sama i w swoim imieniu decyduje o wyborze dóbr i usług, które sama konsumuje lub które są konsumowane w obrębie jej gospodarstwa domowego.

Konsument instytucjonalny

to klienci organizacyjni, gdzie osoby decyzyjne decydują o wyborze dóbr i usług, które będą konsumowane w ramach działalności przedsiębiorstwa. Konsument instytucjonalny to zbiorczy termin, w którym zawierają się:

  • przedsiębiorstwa produkcyjne,

  • przedsiębiorstwa handlu hurtowego,

  • przedsiębiorstwa handlu detalicznego,

  • organizacje pożytku publicznego,

  • organizacje państwowe,

  • inne.

Specyfika klienta czy też konsumenta instytucjonalnego wymusza określone postępowanie oraz formy kontaktów w ramach relacji b2b. Dla przykładu w przypadku świadczenia usług na rzecz klientów instytucjonalnych firmy zawsze proszone są o wystawienie faktury VAT, jest ona bowiem podstawowym dokumentem w obrocie między przedsiębiorstwami. Innym przykładem może być tutaj konieczność podpisywania kontraktów, są to nie tylko umowy podpisywane na wykonanie określonych pracy czy dostarczenie określonych produktów, ale także między innymi umowy przedwstępne czy promesy.

Innym przykładem na to, jak bardzo różni się klient instytucjonalny od indywidualnego są sposoby pozyskiwania klientów instytucjonalnych.

Wśród takich sposobów można wymienić między innymi postępowania przetargowe, w ramach których jedna firma określa swoje potrzeby i oczekiwania, a inne przygotowują oferty na swoje produkty i usługi. W przypadku takiego postępowania często konieczne jest wniesienie wadium czy przedstawienie gwarancji przetargowych (więcej na ich temat – zabezpieczenie należytego wykonania umowy). Przetarg to sposób na pozyskanie konsumentów instytucjonalnych, w żadnej mierze nie da się go odnieść do klientów indywidualnych.

Jednocześnie należy pamiętać, że w obrębie grup jaką stanowią konsumenci instytucjonalni również istnieją pewne, określone prawem różnice w kontaktach firm z tymi instytucjami.

Konsument instytucjonalny

You May Also Like

Dodaj komentarz